Корпоративная система продаж. Технология развития гениев - Ващенко Андрей - Страница 4

• главой корпоративного института по управлению интеллектуальной собственностью компании с акцентом на управление доверием клиентов (директором института продаж).

4. Чем будет полезна эта книга для руководителя корпоративного учебного центра?

Мы написали эту книгу, чтобы помочь собственникам ценить и правильно использовать корпоративные учебные центры и корпуниверситеты. К сожалению, во многих компаниях КУЦ как чемодан без ручки: нести тяжело, а бросить жалко. Создали, потому что все создают, а использовать с умом, увы, не научились.

Мы хотим, чтобы КУЦ под вашим руководством:

• помогал компании зарабатывать деньги;

• стал частью нематериальной мотивации, подготовки, отбраковки, тренировки сотрудников отдела продаж;

• стал законодателем мод в техниках продаж;

• превратился в институт по разработке высокодоходных методов управления доверием покупателей.

Все это становится более реальным и легкодостижимым с применением современных технологий, например нейросетей.

Согласитесь, генеральный директор выше ценит тех руководителей КУЦ, кто помогает ему не просто учить сотрудников, а зарабатывать деньги и достигать амбициозных целей, поставленных акционерами.

Станьте таким руководителем корпоративного учебного центра, прочитав нашу книгу. Ваша жизнь, ваш социальный статус, ваша востребованность буквально взлетят на новый уровень!

5. Пять советов руководителю учебного центра.

1. Купите и прочитайте эту книгу. Вы потратите всего десять часов на чтение, зато сможете значительно изменить свою жизнь, работу, карьеру и отношения с генеральным директором компании.

2. Сделайте акцент в работе учебного центра на подготовку экспертов по управлению доверием (клиентов, сотрудников, управленцев, производственников, подрядчиков, поставщиков и т. п.). Начните преобразования с мелочей. Не надо устраивать революцию – эволюционные преобразования надежнее и результативнее. Подчеркните фломастером фрагменты книги, где говорится о ваших будущих преобразованиях, влияющих на выручку организации в целом. Используйте технику СМАРТ, чтобы разработать для себя лично среднесрочные и долгосрочные цели по управлению корпоративным университетом в части подготовки людей, приносящих компании доход.

3. Определитесь, кто будет вашим союзником и соратником на этом амбициозном пути продающей трансформации. Нельзя запускать преобразования КУЦ, просто выпуская приказы и требуя от сотрудников работать по-новому. Приказы потребуются потом, чтобы закрепить достигнутые фактические изменения (цели и приоритеты в работе).

4. Продумайте, как и с помощью каких программ можно без больших затрат отслеживать и направлять развитие карьеры выпускников вашего учебного центра; как помочь им принести компании пользу и занять достойное место в корпоративной иерархии, а затем отблагодарить свою альма-матер бюджетами, учениками, заказами на исследования, грантами и эндаументными фондами.

5. Придумайте, как помочь генеральному директору набирать на работу и обучать самых достойных из имеющихся кандидатов, особенно в сфере управления клиентским доверием; как превратить сотрудников в человеческий капитал и демонстрировать прирост его стоимости во благо акционеров.

Желаем вам результативного прочтения, озаряющих инсайтов и трудных размышлений о будущем. Пусть эта книга станет источником мотивации и креатива, поддерживающим вас на пути к успеху! Станьте тем руководителем, который не просто обучает, а создает ценность!

Результативное обучение продажам через управление доверием клиентов играет ключевую роль в успехе любой компании. Эффективные методы обучения управлению доверием клиентов, адаптированные к современным реалиям, позволяют не только повысить квалификацию сотрудников, но и сформировать у них уверенность в своих силах.

В этой главе мы рассмотрим различные аспекты обучения продажам, включая форму, содержание и способы подачи информации, которые помогут создать работоспособную команду в отделе продаж. Обучая персонал, помните: современные продажи – это командная работа.

Цель этой книги – помочь руководителям департаментов обучения и развития персонала, руководителям КУЦ и ректорам корпоративных университетов наладить процесс системного обучения людей с разным набором навыков и компетенций решать задачу управления клиентским доверием. Следствием такого обучения станет качественная продажа услуг и продуктов компании работодателя, что прямо повлияет на выручку организации и принесет пользу руководителю КУЦ, коммерческому департаменту, генеральному директору и компании в целом. У руководства компании сформируется уверенность в практической полезности КУЦ.

В нашей стране традиционно заниженные требования к кандидатам в сотрудники отдела продаж. Как итог – у будущих продавцов слабое образование, искаженный устный и письменный русский язык, знание точных наук (физики, химии, биологии и т. п.) скорее исключение, нередки и физические особенности. В рядовые продавцы часто идут неудачники, те, кому не удалось устроиться в хорошее место, не хватило образования, квалификации, удачи и т. п.

Примерно таких кандидатов рекрутировали в царскую армию: на тебе, боже, что мне негоже. Чтобы из этого человеческого материала воспитать солдат, сержанты и офицеры в армии давным-давно применяют аутотренинг: не умеешь – научим, не хочешь – заставим.

В метафорическом смысле результативный корпоративный учебный центр для будущих и действующих продавцов – это армейская учебка, в которой из очень разных мужчин и женщин делают продавцов, способных качественно убедить незнакомых людей купить по высокой цене то, что производит компания.

Чтобы обычный человек трансформировался в результативного продавца, ему в первую очередь нужна мотивация. Мотивация к самотрансформации – это особое эмоциональное состояние, в котором внутренняя иерархия приоритетов принудительно изменена. Выбранная мотивирующая цель при любых условиях получает наивысший приоритет. Все текущие потребности пропускаются через призму главной цели: если они приближают к цели, их реализуют; если желания нейтральны или мешают достижению цели, их подавляют. Таким образом, происходит концентрация усилий человека на достижении поставленной цели.

В фильме «Мне бы в небо» Райан Бингэм в исполнении Джорджа Клуни не тратил ни цента, если у него не увеличивался счет в милях в компании «Америка Эйрлайнс»: он поставил себе цель накопить 7 миллиардов миль.

Для этого Бингэм полностью изменил свою жизнь – перестроил буквально все. Он много летал, накапливая мили, ел только в ресторанах, где начисляли мили, жил в отелях, где начисляли мили, покупал в магазинах, где начисляли мили. Он был максимально мотивирован достичь своей мало понятной окружающим цели – войти в клуб миллиардеров по количеству миль. Для него это стало сверхцелью, манией реализации скрытой потребности в признании обществом собственной уникальности.

Стать членом клуба миллиардеров «Америка Эйрлайнс» в глазах Райана было престижно, потому что их меньше, чем число тех, кто слетал на Луну!

Зачем? Зачем так много летать? Зачем копить мили? Зачем так мучиться? Вопрошала Натали Кинер в исполнении Анны Кендрик.

Понять реальную мотивацию сильно сфокусированных и мотивированных людей очень нелегко.

Про крайне мотивированного путешественника Федора Конюхова, в одиночку совершившего несколько раз кругосветку, ходит мем: «А че дома сидеть?!»