Корпоративная система продаж. Технология развития гениев - Ващенко Андрей - Страница 5

Страсть к путешествиям – это разновидность внутренней супермотивации, когда потребность передвигаться подавляет все остальные потребности и жизненные приоритеты. Супермотивированный человек часто соревнуется сам с собой или с другим таким же одержимым. Самомотивированного не надо подгонять или уговаривать, нужно только научиться использовать его манию с пользой для вашего бизнеса.

Талантливые путешественники, как и гениальные продавцы, способные продать холодильники эскимосам и песок бедуинам, – редкость! При этом любой компании нужны десятки, а иногда сотни высокомотивированных продавцов. Задача корпоративного учебного центра не просто обучать, но и развивать и укреплять мотивацию обучаемых. Помогать ученикам КУЦ усилить свою самомотивацию, как у спортсменов перед важным соревнованием, и направить ее на пользу вашей компании.

Как у обычных людей формируют мотивацию к самотрансформации в промышленных масштабах?

Человек под внешним воздействием ищет ответ на вопрос, как:

• похудеть;

• освоить новую специальность;

• выучить иностранный язык;

• научиться играть на музыкальном инструменте;

• освоить язык программирования.

Обычно сам по себе процесс тренировки, похудения, обучения однообразный, скучный, рутинный, дискомфортный. Просто выполняя повторяющиеся действия, человеку очень сложно сохранять вовлеченность, готовность переносить трудности. Ему нужна мотивация более высокого уровня.

Тренеры, репетиторы, преподаватели, чтобы зажечь мотивацию у обучаемых, помещают над реальной целью в саморазвитии сверхцель:

• «Ты не просто худеешь, ты это делаешь для более высокой цели: здоровье, сексуальная привлекательность, успех»;

• «Ты учишь язык не из любви к филологии, а для того, чтобы изменить свою жизнь к лучшему».

Как формируют долгосрочную мотивацию?

Визуализируют ожидаемый результат! Заставляют обучаемого представить себе желанный образ будущего, чтобы превратить его в путеводную звезду, в мечту, поддерживающую высокий уровень самомотивации и усмиряющую спонтанные, отвлекающие желания. Путеводная звезда позволяет управлять внутренними приоритетами, подавляя слабости, отвлекающие от достижения поставленной цели.

Для визуализации мотивирующего образа будущего:

• продавцы средств для похудения используют фотографии до и после;

• репетиторы, обучающие языкам, рекламируют новый стиль жизни, новые знакомства, новую более престижную работу, большее удовольствие от чтения книг и просмотра сериалов на изучаемом языке;

• коучи, тренеры личностного роста фокусируются на обещании счастья, любви, мира в душе, принятия;

• финансовые консультанты, инфобизнесмены в рекламе делают акцент на дорогих машинах, красивых женщинах, элитном потреблении. Обещают членство в элитных клубах и деловых сообществах.

Какую картину будущего ваш корпоративный учебный центр намерен рисовать в головах участников обучения продажам? Будете разжигать алчность или проповедовать мир во всем мире? Модель, форма и содержание обучения продажам сильно зависят от конечной цели, от мотивирующей картины будущего.

В рекламе в социальных сетях часто используют сцену из фильма «Волк с Уолл-стрит», когда Мэттью Макконахи бьет себя рукой в грудь перед Леонардо Ди Каприо, нарисовав ему светлое будущее в торговле финансовыми инструментами. Они вместе распевают «песню брокера»: «Парад идет туда, куда захочу я!»

Кроме привлекательной картины будущего, в обучении продажам важен тайм-менеджмент. Даже полезное увлекательное обучение со временем превращается в скучную рутину. Течение внутреннего времени слушателя КУЦ можно ускорить, включив его в соревнование с другими учащимися. Для усиления мотивации в обучении используется соревновательный эффект: ты на пути самотрансформации не один, другие люди рядом тоже меняют себя. Они делают это быстрее, ловчее, эффективнее. У учащегося включаются самолюбие, упрямство, жажда одобрения и признания. Сравнивая себя с другими, он быстрее осознает свой реальный уровень компетенции и выносливости на пути к цели. Поэтому ученик готов стерпеть унижения, преодолеть сомнения и сопротивление, подавлять свою лень и безволие, чтобы победить не только самого себя, но и соперников. Соревновательность удерживает мотивацию на высоком уровне, потому что в любой момент есть более успешный объект для сравнения и невозможно сказать: «Ну все, хватит, можно и отдохнуть».

Что делать руководству и преподавателям корпоративных университетов для создания устойчивой мотивации к освоению искусства продаж? Как подключать состязательность, как разжигать амбиции у слушателей?

Любая учеба – это труд. Учиться продажам «по-настоящему» особенно трудно, ведь управление доверием – это вершина компетенций в любом бизнесе. Многим приходится в буквальном смысле переступать через себя, управляя доверием людей. Будущие продавцы вынуждены перестраивать систему верований и ценностей. Большинство ломается, отказывается от обучения, не выдерживает психологических и эмоциональных нагрузок.

Удерживать внимание на долгосрочных целях участникам программы подготовки продавцов сложно. Создавать реальную конкуренцию и состязательность – очень сложно. Далеко не каждый корпоративный университет похож на Рязанское училище ВДВ, куда кандидаты пытаются попасть всеми правдами и неправдами на конкурсной основе и где одна угроза отчисления заставляет кандидата достойно переносить тяготы службы.

Что же вам делать?

На самом деле ответ очевиден, и им активно пользуются жулики от образования, которых еще называют «инфоцыгане». Чтобы заставить людей платить за обучение, чтобы подтолкнуть их к преодолению внутреннего сопротивления при обучении продажам, кандидатам обещают богатство! Обещают проложить путь к успеху (сверхоптимистичный вариант будущего). Как в рекламе средств для похудения: фото до и после; был нищий и весь в кредитах – стал успешный и богатый. В интернете есть даже специальные фотошаблоны для визуализации успеха: стройный, красиво одетый человек возле дорогой машины, но без головы. Голову можно приклеить любую.

Уважаемые читатели и читательницы этой книги, выше мы просто описали типовые методы работы в маркетинге и рекламе, с которыми вы сами неоднократно сталкивались. Для создания устойчивой мотивации к обучению продажам в хорошем корпоративном учебном центре мы не советуем использовать методы инфоцыган. Вам не нужна вспышка мотивации, вам необходим постепенный рост вовлеченности и результативности. Лучше заимствуйте опыт медицинских центров и спортивных школ, ведь вам требуется обучать десятки и сотни слушателей. Чтобы гарантировать стабильность и качество обучения, вам придется научиться внедрять в сознание будущим продавцам долгосрочные цели, достигаемые постепенно.

В первом приближении можно использовать алгоритм формирования среднесрочной мотивации кандидата (полумарафон):

• тест. Протестируйте кандидата перед началом обучения, выявите его сильные стороны в контексте образовательной программы;

• карьерная траектория. Составьте для кандидата карьерную траекторию (лестницу) на срок от шести месяцев до трех лет: кем он может стать, какого уровня признания добьется и сколько будет получать, если выполнит все задания и пройдет все испытания;

• демонстрация достижимости результата. Познакомьте кандидата с реальными людьми, кто уже сделал несколько шагов по карьерной лестнице. Не надо знакомить с чемпионами: это пугает, а не мотивирует. Нужны те, кто уже совершил первые два-три шага и получил обещанный результат, не утратив мотивации учиться дальше;

• демонстрация статистики отчислений. Обучаемый должен отчетливо понимать, что до финала – до богатства и успешной карьеры – дойдут не все. Поэтому в учебном центре всегда должно обучаться больше людей, чем число успешно закончивших все учебные модули. В буквальном смысле это образовательная воронка, или, как говорят на производстве, утруска и усушка;