Корпоративная система продаж. Технология развития гениев - Ващенко Андрей - Страница 6

• техника самореабилитации. Покажите учащимся методику правильного отдыха и накопления ресурсов для преодоления испытаний во время обучения и реальной работы. Управляющий доверием тратит много нервов, нужно научиться восстанавливаться. Обучение продажам похоже на спортивный режим питания или реабилитацию у больных.

В результате реализации алгоритма вовлеченность и мотивация продавцов усилятся, уверенность в собственных силах возрастет, готовность бороться и побеждать укрепится.

Запомните! Если в вашем учебном центре лишь дают информацию и начитывают программы по продажам, но по итогам обучения:

• оценки не ставят;

• тесты не проводят;

• лентяев не выгоняют;

• не изменяется статус сотрудника после обучения, —

обучение будет малорезультативным. Руководство останется недовольным.

У продавцов не возникнет страстного желания меняться и достигать. Да, после вашего обучения они станут более начитанными, возможно, более эрудированными, но продавать лучше не станут.

Увы! Выданные сертификаты об обучении – очень краткосрочная мотивация и радость. Она не увеличивает доходы и прибыль компании.

Руководству сертификаты о проведенном тренинге, полученные сотрудниками отдела продаж, сердце не греют, даже если занятия проводил супертренер и эксперт. Если нет алгоритма конвертации обучения в финансовый результат, то потраченное время сотрудников и оплата услуг провайдера обучения воспринимаются руководством как расходы, а не как инвестиции в человеческий капитал, потому что мотивация лучше работать и продавать у обучавшихся не закрепилась.

Хотите изменить ситуацию?

Проверяйте реальные знания сотрудников, ставьте им оценку или присваивайте рейтинг. Минимальный результат работы учебного центра, полезный для руководства компании, – это ваше профессиональное мнение: от кого из продавцов со временем будет толк. Начальство позитивно оценит в личном деле рейтинг или обоснованные оценки слушателей, прошедших обучение. Поверьте, ваша способность качественно проверять уровень знаний и квалификации, особенно в продажах, – это неплохая мотивация для начальства оплачивать обучение персонала.

Ученикам, прошедшим программу, также очень важно узнать, как их оценивают со стороны после обучения. Стали ли они лучше? Стали ли они достойнее? Кроме того, те, кто проходит обучение в корпоративном университете, часто не понимают, сколько денег на них тратит руководство. Сотрудники воспринимают обучение как обязаловку, каприз начальства. Мало кто говорит «спасибо». Неудовлетворенные работники считают, что лучше бы эти деньги отдали им. Все это – следствие неверно выстроенной картины мира и несформированной мотивации. Ситуацию можно изменить.

Если бы в личном кабинете сотрудника после каждого тренинга появлялись следующие цифры:

• зарплата, начисленная за учебное время;

• расходы на тренера в пересчете на каждого участника;

• плата за аренду зала в пересчете на каждого участника;

• индивидуальный рейтинг после проверки знаний;

• количество отчисленных с учебы,

то кандидаты в лучшие продавцы ощущали бы бо́льшую мотивацию и уверенность в себе, в своей ценности, увидели бы в цифрах, как о них заботится руководство, как много средств инвестирует в их развитие и подготовку, и почувствовали бы подсознательное желание вернуть долг своей хорошей работой.

Такая информированность стоит совсем недорого, зато повышает лояльность и продуктивность.

В российской культуре и массовом сознании продавец, за редким исключением, является негативным персонажем. За столько лет развития литературы, кино, сериалов, фотографии и живописи не появились герои-продавцы. Есть герои-полицейские, ученые, даже курьеры. Но нет героев и кумиров в роли продавцов.

У нас даже в институте торговли не обучают продажам. Вот кем смогут работать выпускники Института международной торговли и права (ИМТП):

• экономистом;

• менеджером по персоналу;

• финансовым аналитиком;

• бухгалтером;

• маркетологом;

• управляющим предприятием.

Воспитание детей в школе и студенчестве подразумевает тренировку умения учиться, достигать, быть эрудированным, слушать учителей, уважать старших, быть честным и говорить правду. В школах и вузах нет учебных программ, включающих отработку навыков манипуляции, умения себя представлять в самом выгодном свете, управлять чужими интересами и потребностями. У нас не учат продавать, даже в институте торговли – там в лучшем случае обучают оказывать качественный сервис по теоретическим учебникам. А как переносить стресс от неадекватных покупателей, не говорят.

Обучение продажам для большинства новичков похоже на вход в подсобку для персонала элитного магазина: там грустно, печально и пахнет «дошираком». В процессе обучения управлению доверием слушатели испытывают стресс, когнитивный диссонанс и множество внутренних конфликтов. Многие считают, что тренер по продажам учит говорить неправду, манипулировать людьми, мошенничать.

Еще одна проблема возникает, если обучение проводится исключительно собственными силами для снижения расходов на профессиональных тренеров. Когда ваши опытные продавцы обучают новичков, часто возникает ценностный конфликт между поколениями: что лучше – быть циничным или честным?

В нашей стране с 1991 года выросло несколько поколений людей, работавших в продажах, битых жизнью, закостеневших в своем цинизме. Они, как купцы при Петре Первом, убеждены: не обманешь – не продашь. Просто обман теперь называют маркетингом. В публичном обучении продажам уже много лет делается акцент на сходство продавца с акулой: безжалостной, кровожадной, перевыполняющей план продаж любой ценой. Такая философия, такие ценности для большинства людей абсолютно неприемлемы.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.